Ludovic Mathieu a découvert les vertus du naturel sur les marchés de Toulouse, Auterive et Colomiers au début des années 2000. Il avait alors entre 15 et 16 ans et aidait son père, ancien commercial dans une entreprise de papiers-peints reconverti dans l’achat-revente de savons d’Alep. L’histoire s’est poursuivie avec l’entrée de la petite entreprise en pharmacie sous le nom MKL, reprenant ainsi les initiales de son fondateur Michel et de ses deux enfants, Karine et Ludovic, en souvenir des vidéos familiales signées « Productions MKL » qu’ils tournaient au camescope dans les années 1980.
La décision de Ludovic Mathieu de racheter la société en 2010, de la doter huit ans plus tard de son laboratoire pour pouvoir formuler ses propres gels douches, shampoings et crèmes, et d’internaliser toute la production en 2020, l’a propulsée dans l’ère industrielle. Depuis, la TPE s’est muée en une PME de 140 salariés qui, en cinq ans seulement, s’est imposée comme le leader français de l’hygiène corporelle en pharmacies et parapharmacies. Aujourd’hui, MKL Green Nature est distribuée dans 9000 officines dans l’Hexagone et dans une trentaine de pays. Son catalogue compte plus de 350 produits contenant entre 96 % et 100 % d’ingrédients naturels, pour moitié certifiés en bio, sa production annuelle atteint les 15 millions d’unités et son chiffre d’affaires devrait dépasser les 50 millions d’euros d’ici deux ans et demi.
Une seconde usine en 2027
La recette de ce succès ? Le prix. « C’est le nerf de la guerre », admet Ludovic Mathieu. Le dirigeant refait le film en remontant jusqu’à son arrivée aux manettes de l’entreprise. « J’ai monté les différents services en cinq ou six ans, un service commercial de quarante personnes, les services marketing, réglementaire, achats, logistique, formulation, production, conditionnement et les fonctions support sans forcément bien connaître les choses. J’ai réussi à bien m’entourer. Après avoir procédé à cette structuration, j’ai écrasé les prix. Ma stratégie, c’est de jouer sur les volumes et la marge. Je ne suis pas très gourmand, je n’ai pas un résultat à 15 % ni à 10 %, mais suffisamment pour continuer cette aventure humaine. Je réinvestis tout dans l’entreprise pour la développer et construire de nouveaux locaux. »
Car, à Escalquens, où MKL Green Nature compte un site de production de 2600 m2 et son siège social, « tout est trop petit ». L’entreprise va louer, courant novembre, un bâtiment logistique de 7000 m2 et a programmé la construction, d’ici 2027, d’une seconde usine pour pouvoir fabriquer 200 tonnes de produits cosmétiques par jour contre 40 actuellement. Ludovic Mathieu ne cache pas son appétit et semble savourer l’idée de « titiller » les plus gros que lui. « Ce n’est pas du bio pas cher qu’on met dans nos produits, c’est du bio qui vaut le coup. Pour la composition des crèmes visage ou mains, on n’a rien à envier aux gros labo (...) Aujourd’hui, 100 % des Français vont en pharmacie mais 14 % seulement y achètent leurs produits d’hygiène. Notre terrain de jeu est énorme et plus encore à l’international », s’enthousiasme le dirigeant de 41 ans, qui s’est déjà ouvert aux pays du Golfe, à l’Asie et à l’Amérique du Nord.
« Une aventure humaine »
Dans le même temps, MKL Green Nature entretient des circuits d’approvisionnement les plus courts possibles. Environ 90 % de ses matières premières sont achetées en Europe et 60 % en France. « On utilise du miel de garrigue pour les crèmes visages, de l’eau thermale et du lait d’ânesse des Pyrénées ou encore de l’argile d’Occitanie. Nos cuves de fabrication viennent de Vendée et de Monbazillac et toute l’ingénierie informatique pour la mise en place des process a été faite à Launaguet. Pour les machines de conditionnement, sur dix lignes, sept sont françaises. Deux autres sont suisses et la dernière italienne, car il n’existe pas de fabricant français pour les machines à stick à lèvres ou pour les tubeuses. »
Courtisé par des investisseurs qui le contactent régulièrement pour entrer au capital de l’entreprise, Ludovic Mathieu écarte toutes les propositions, y compris de rachat. Il veut rester seul maître à bord, un jeune capitaine d’industrie qui connaît ses machines, aime les voir fonctionner et partager avec ses équipes « une aventure humaine ». « J’habite à Escalquens, j’y ai mes enfants, fait ma maison. Mon but c’est de vivre ici, j’y suis bien. C’est mon coin et j’essaie d’embarquer mon petit monde avec moi. Au final, le travail, c’est donner un sens à ce que l’on fait. J’essaie d’en donner pour tous les N-1 qui m’accompagnent, leurs N-1 aussi, pour que cela découle sur toute la société. »
Un œil partout, Ludovic Mathieu prépare l’arrivée de sa nouvelle usine, suit les ventes des pharmacies presque en temps réel, réfléchit à de nouveaux marchés et de futurs produits… « Ça va très vite chez MKL », s’amuse-t-il. Un chantier du moment est de retravailler des formulations pour remplacer certains conservateurs allergènes par des conservateurs naturels ou des composants issus de l’industrie de l’huile de palme par de l’huile de tournesol. « Et pourquoi pas française ? », suggère le dirigeant qui a fait « du made in France » une autre clé de son succès. En forte croissance depuis 2015, il ne compte pas en rester là. « S’arrêter, mais pourquoi ? Ce n’est pas une question que je me pose. Il y a le marché, on y est, on y va... Il reste encore en France 86 % de personnes qui vont en pharmacie et n’y achètent pas leur gel douche. »
Johanna Decorse
Sur la photo : À la tête de l’entreprise MKL Green Nature depuis 2010, Ludovic Mathieu a ancré son laboratoire et son usine de production de cosmétiques naturels à Escaquens. Crédit : Rémy Gabalda-ToulÉco.
